На сайті 11893 реферати!

Усе доступно безкоштовно, тому ми не платимо винагороди за додавання.
Авторські права на реферати належать їх авторам.

Совершенствование организационной структуры системы управления подразделением предприятия (на примере ЗАО)

Реферати > Різне > Совершенствование организационной структуры системы управления подразделением предприятия (на примере ЗАО)

3. Рекомендации по совершенствованию организационной структуры системы управления отделом сбыта предприятия «Кока – кола Боттлерс Самара».

3.1. Перспективы развития ЗАО «Кока – кола Боттлерс Самара».

В головном офисе представительства компании «Кока-Кола» в Москве разработаны определенные задачи, которые будут поставлены перед руководством филиала предприятия в Самаре, но сначала необходимо сделать из отстающего предприятия хотя бы «середнячка». В головном предприятии понимают, что проблемы надо решать на месте и вмешательство центра должно быть минимальным. Перспективами развития закрытого акционерного общества «Кока – кола Боттлерс Самара» являются распространение своей продукции компании на территории астраханской и волгоградской областей, куда в настоящее время поставляется продукция из Нижнего Новгорода; но прежде чем проникать на новые рынки, необходимо утвердить свои позиции на рынках существующих.

Самарскому филиалу предприятия стоит установить на некоторое время цены на свою продукцию ниже, чем у товаров-конкурентов, что привлечет новых клиентов. Также требуется проведение локальных рекламных компаний в поддержку своей продукции, изучение вкусов потребителей именно в областях, в которые поставляет продукцию Самарский филиал компании «Кока-кола», и на основе полученных данных, а также в результате согласования с головным офисом в Москве, принятие стратегических решений.

Вообще на предприятии ЗАО«Кока – кола Боттлерс Самара» сложилась такая ситуация, что оно может рассчитывать на расширение производства и благоприятное развитие в целом только в случае проведения большого комплекса работ и преобразований как в организационной структуре, как в работе с персоналом, так и, возможно, в руководящем составе. Вполне вероятно, что привлечение нового руководителя изменит ситуацию, сложившуюся на данном этапе и выведения предприятия на новый этап развития.

3.2. Усовершенствование организационной структуры отдела сбыта.

Основным недостатком действующей в данный момент организационной структуры отдела сбыта является то, что работники отдела продаж порой попросту не справляются с возложенными на них обязанностями. Это связано с тем, что на коммивояжеров - служащих предприятия, занимающихся поиском клиентов и работой с ними, экспедиторов – служащих, которые доставляют товар от завода – изготовителя к заказчику, специалистов по составлению заказов, которые непосредственно занимаются составлением заказов и координаторов, которые занимаются согласованием действий всего персонала отдела, возложена очень большая нагрузка, вследствие того, что отдел продаж занимается как оптовыми, так и розничными поставками. Необходимо разделить отдел продаж на два отдела – отдел розничных продаж и отдел оптовых продаж. Вследствие этого, возможно, придется нанимать новых сотрудников, если того количества персонала, который работает в отделе, будет недостаточно, чтобы расформировать его на два отдела. Но в любом случае положительный эффект будет достигнут, так как процесс составления заказов, доставки продукции заказчикам будет существенно упрощен.

Итак, отдел продаж стоит разделить на отдел оптовых продаж, с выделением руководителя этого отдела, и отдел розничных продаж, с выделением руководителя и этого отдела. Как в розничном, так и оптовом отделе стоит оставить должности коммивояжеров, экспедиторов, координаторов, специалистов по составлению заказов, но подчиняться они будут уже своему линейному руководителю.

Целесообразным будет в розничном отделе привлечение торговых представителей - юридически самостоятельных лиц, заключающих договоры и ведущих дела для нескольких предприятий, которые не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска (порча, изменение моды и цен). Торговые представители сами определяют порядок своей работы; получают вознаграждение, зависящее от объема сбыта, а именно - фиксированную денежную сумму за каждую проданную единицу. Это будет ориентировать их на реализацию максимального числа единиц продукции и максимальное увеличение общего объема продаж. Вознаграждение будет дополняться фиксированной оплатой, например, за работу со складом. Привлечение торговых представителей также будет способствовать еще большему расширению клиентской базы предприятия, установлению сотрудничества непосредственно с розничными торговцами, супермаркетами, продуктовыми магазинами (а именно такую политику практикует компания «Кока-кола» в целом). Таким образом ускорится и станет наиболее прибыльным оборот партий товара. Торговые представители будут подчиняться начальнику отдела розничных продаж.

В оптовом же отделе стоит отдельно ввести должность специалиста по работе с приоритетными клиентами. В его задачи будет входить работа с самыми важными клиентами компании, которым будет уделяться особое внимание, предлагаться наиболее выгодные условия сотрудничества и максимально быстрое решение всех возникающих вопросов. Это будет способствовать установлению еще более устойчивых отношений с крупными клиентами. Подчиняться специалист по работе с приоритетными клиентами будет непосредственно руководителю отдела оптовых продаж.

Мерчендайзеров же, то есть людей, которые представляют продукцию компании на различных рекламных акциях, стоит перевести из подчинения коммивояжерам (отличие коммивояжеров от торговых представителей состоит в том, что они сами не определяют порядок своей работы; не получают вознаграждение, зависящее от объема сбыта) в подчинение непосредственно начальникам отдела, а именно – розничных продаж и по работе с регионами. Теоретически, можно перед проведением рекламных акций обращаться в специальные агентства и нанимать мерчендайзеров на конкретную акцию, предварительно произведя определенный инструктаж. Но когда на предприятии есть свои мерчендайзеры, которые имеют полное представление о продукции, которую они рекламируют, это служит дополнительным плюсом для рекламной акции.

Ситуацию, что люди не стремятся самостоятельно принимать решения, безусловно, нужно менять. Необходимо стимулировать принятие решений, пусть даже рискованных. Преимущество подразделения здесь проявляется в том, что, будучи частью большой организации, оно имеет "сеть безопасности" в случае, если эксперименты терпят неудачу. С персоналом необходимо проводить беседы, тренинги, вводить меры поощрения за удачные идеи.

Устранив проблему-причину, тем самым устранятся проблемы-следствия: процесс принятия решений будет происходить менее централизованно, у руководителя будет оставаться больше времени на выполнение его основных обязанностей; на процесс документооборота будет затрачиваться меньше времени, так как будет отсутствовать дублирование передаваемой информации.

Некоторых работников стоит направить на переподготовку или повышение квалификации в университет “Кока-кола” в Москву, чтобы они вернулись на предприятие с новыми знаниями, а соответственно, идеями, как улучшить сложившуюся ситуацию.

Перейти на сторінку номер: 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13 Версія для друкуВерсія для друку