На сайті 11893 реферати!

Усе доступно безкоштовно, тому ми не платимо винагороди за додавання.
Авторські права на реферати належать їх авторам.

Поведінка споживача

Реферати > Маркетинг > Поведінка споживача

Після узгодження умов постачання та вибору одного або декількох постачальників агент-закупівельних розробляє остаточне замовлення на поставляння з переліком технічних характеристик товару, необхідної кількості, термінів постачання, умов оплати тощо.

Оцінюють не лише технічну компетентність постачальника, але і його здатність забезпечити належні умови постачання та надати широке коло послуг. Як правило, КЦ має списки постачальників, яких він ранжує відповідно до їх можливостей щодо задоволення потреб: технічне обслуговування; швидкість доставки; негайний відгук; тривалість кредиту; негативний відгук на зміни потреб покупців; якість продукції; рівень обслуговування; особливості відносин;наявність літератури, інструкцій щодо експлуатації ТПП. Перевага надається тим постачальникам, які отримують найвищий бал. При цьому враховується значимість кожної характеристики.

Для більш ґрунтового підходу до вибору постачальника рекомендується використовувати оцінкові моделі, зокрема метод «Value in use» (метод оцінки вартості у використанні товару) або метод співвідношення витрат (метод «Cost-Ratio»).

Порівняна важливість критерію виробу постачальників залежить від типу купівельної ситуації. Для замовлення повторної купівлі без змін найважливішими є : надійність поставок, ціна і репутація постачальника. Для закупівлі з модифікацією та вирішенням поточних проблем – гарантії технічного обслуговування, гнучкість постачальника і надійність самого товару. При замовлені нової продукції найважливішим є репутація, гнучкість, надійність постачальника.

Перед прийняттям остаточного рішення КЦ може спробувати домовитися з вигідним для себе постачальником про порівняно кращі ціни і терміни поставки. Багато покупців віддають перевагу певній кількості джерел постачання для того, щоб повністю не залежати від одного з них у разі будь-якої невдачі. Виробники, як правило, хочуть мати можливість зіставляти рівні цін та інших атрибутів ТПП різних постачальників.

Оформлення замовлення – це етап процесу закупівлі, на якому компанія-покупець видає постачальнику остаточне замовлення, де обумовлюються технічні характеристики товару, його необхідна кількість, очікувані терміни поставки, умови повернення і гарантії.

За певних умов покупець намагається укладати генеральні контракти, а не періодичні замовлення, налагоджуючи довгострокові взаємовідносини з постачальником, коли останній бере на себе зобов’язання у визначений термін за погодженою ціною постійно постачати продукцію споживачу. При цьому продавець підтримує у себе певний запас товару.

На етапі оцінювання роботи постачальника агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь задоволення потреб підприємства. Ефективний контроль дає можливість прийняти рішення про продовження співпраці з постачальником, про внесення необхідних змін у замовлення або про припинення співпраці з ними.

Ми розглянули сім етапів процесу прийняття рішень, що їх проходить організація-споживач при закупівлі товару для виконання нових завдань. У разі повторної закупівлі без змін чи з модифікаціями деяких з цих етапів можна уникнути. Чим нестандартніше завдання, що стоїть перед закупівлею, чим складніший та дорожчий товар, тим більше фахівців залучають і тим складніше йде процес прийняття рішень про придбання.

Моделі поведінки організаційного споживача

Аналогічно як у споживчому маркетингу, в промисловому маркетингу важливо розробити моделі поведінки споживачів. На рис.3 подана модель, розроблена Ф.Котлером. як показує аналіз цих моделей, на організацію покупця впливають певні стимули, зокрема, - це комплекс маркетингу і зовнішні стимули, які враховуються і на рис.4. ці стимули з урахуванням організаційних вимог викликають певну реакцію покупця: вибір постачальника, обсяг замовлення, умови постачання, обслуговування і оплати. У ході маркетингових досліджень слід встановити, як ці стимули, з урахуванням аналізу процесу прийняття рішення про закупівлю, перетворюються у реакцію покупця. Необхідно враховувати також, які фактори впливають на поведінку організації-споживача.

Купівельна поведінка організацій-споживача залежить від частоти придбання товару. вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (рис.5).

Рис.5. Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством.

Основні фактори впливу на поведінку організацій

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, слід обов’язково моделювати їх купівельну поведінку, яка обумовлена впливом багатьох факторів зовнішнього середовища. Їх можна розділити стосовно організації на дві групи: зовнішні та внутрішні фактори. Внутрішні фактори включають у себе фактори особливостей організації, фактори між особових відносин та фактори індивідуальних особливостей персоналу. Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу – в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Рис.6. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів

Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.

Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є тє, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішній факторів.

§ Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначають місією та цілями організації. організаційною структурою, прийнятими методами роботи.

§ Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками Купівельного центру.

§ Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача – це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади. є різного віку та належать до різного типу особистості. Вони чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку.

Перейти на сторінку номер: 1  2  3  4 Версія для друкуВерсія для друку   Завантажити рефератЗавантажити реферат