На сайті 11893 реферати!

Усе доступно безкоштовно, тому ми не платимо винагороди за додавання.
Авторські права на реферати належать їх авторам.

Сутність мотивації і поведінки споживачів

Реферати > Маркетинг > Сутність мотивації і поведінки споживачів

План

1.Споживання як основа формування потреб і поведінки споживачів на ринку

2.Основні фактори, які впливають на поведінку споживачів

3.Сутність мотивації

Вступ

Актуальність теми дослідження. Однією з умов існування ринку - присутність на ньому покупця чи споживача товару, який купується. Роль споживача для розвитку ринку та ринкових відносин виключно велика, так як нею визначаються об'єми продажу та виробництва, а також асортиментний склад товарів, на які є попит. Умови існування суспільства настійно потребують пошуку шляхів та можливостей здійснення маркетингового дослідження поведінки споживачів для забезпечення ринкової рівноваги між попитом та пропозицією.

Підприємство в сучасному світі може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно враховує і прагне задовольнити запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження постійно зростаючих вимог покупця. Маркетинг займається дослідженням споживача, що включає його потреби і вимоги, мотивацію купівлі або відмови від неї. Вивчення споживачів безперечно починається з вивчення їхніх потреб. Найбільшу поширеність одержала ієрархія потреб по А. Маслоу. По цій системі потреби зростають від фізіологічних (голод, холод, спрага), через потребу самозбереження (безпека, захист), соціальні потреби, потреби самоповаги (соціальний статус, визнання) до потреб у самоствердженні (самореалізація і саморозвиток). Виявлення потреб - одна з ключових цілей маркетингового дослідження. Коли маркетолог буде знати потребу споживача, він може спрогнозувати політику дій щодо її задоволення. Важливу роль у дослідженні споживачів грають мотиваційні фактори покупки товару. До таких факторів відносяться: мотив вигоди (бажання людини розбагатіти), мотив зниження ризику (потреба в безпеці), мотив визнання (потреба в статусі, престижі), мотив зручності (прагнення скрасити своє існування), мотив волі (потреба в незалежності) і, нарешті, мотив пізнання (потреба в розвитку).

Метою вивчення покупця є виявлення і детальне дослідження тих категорій осіб (покупців і споживачів), котрим адресована продукція магазину (фірми), а також їхніх звичок і мотивів, якими вони керуються у своїй поведінці на ринку. Дослідження такого типу передбачають аналіз основних суб'єктивних і об'єктивних чинників, що формують смак і надання покупцем переваги тому чи іншому товару. Вивченню підлягають демографічна характеристика покупців, розподіл прибутку, соціальні чинники, що впливають на поведінку даної групи населення, психологію. Ці напрямки аналізу звичайно об'єднуються в поняття "дослідження мотивацій".

Успішна реалізація політики ринкової сегментації передбачає знання того, хто саме є споживачем продукції магазину (фірми). Тому необхідно виокремити з усієї маси споживачів найтиповіші групи, що мають однакову чи подібну споживацьку поведінку і репрезентують особливий спектр суспільного попиту на даний товар. При цьому головним критерієм часто береться розподіл споживачів за рівнем прибутку і соціального стану, а додатковими - вік покупця, склад його родини, місце проживання тощо. Таким чином, вивчення споживача припускає досить широке коло досліджень. Це вивчення покупців продукції фірми (реальних і потенційних), і дослідження чинників, що формують попит на даний товар.

1. Споживання як основа формування потреб і поведінки споживачів на ринку

Економічну категорію "споживання" породжує цілісна взаємодія наступних факторів: потреби; сфера їхнього розподілу - через механізм виробництва благ і їхнього обміну; формування потреб у вигляді реалізації та соціального становлення людини; ринкова організація функціонування потреб у господарюванні.

Усвідомлення потреб як мотивації до діяльності здобуває конкретну форму - форму інтересу. Реалізація інтересу на практиці знаходить своє втілення у здійсненні різних видів діяльності. У схемі "потреби - інтерес - ді-яльність" відбивається причинно-наслідковий зв'язок виникнення і реалізації спонукальних мотивів. На споживчому ринку схема реалізується за допомогою еквівалентного відшкодування отриманої частини вартості на відповідну кількість матеріальних і нематеріальних благ. Для більш детального аналізу змісту наведеної схеми розроблено ієрархічну структуру потреб, що представлена їхньою сукупністю.

Складовими споживчого ринку виступають, з одного боку, товари і послуги, призначені для задоволення потреб членів суспільства, з іншого - кількість чи маса грошей, що можуть бути використані для їхнього придбання. У взаємодії обидві ці складові знаходяться під впливом закону попиту та пропозиції, у результаті чого складається стереотип поведінки кожного з учасників ринку.

Неузгодженість у реалізації окремих стадій процесів попиту та пропозиції на споживчому ринку призводить до зміни сформованих і виникнення нових споживчих стимулів. Якщо розглядати систему споживчих стимулів з погляду діалектичної єдності процесів виробництва і споживання, то вона може бути представлена такою структурною схемою:

Споживчі стимули = власне процес виробництва, що містить зовнішні / внутрішні стимули виробника + власне процес споживання, що містить зовнішні / внутрішні стимули споживача.

Спостерігається достатньо негативна тенденція до диференціації суспільства, що поглиблюється, за рівнем доходів. У цьому зв'язку великого значення набуває необхідність аналізу купівельної спроможності населення як суб'єкта сукупного попиту.

У формалізованому вигляді сукупну купівельну спроможність (КС) (1.1) можна відобразити як:

КС = ? (КСі + АКСі)

i=1

де КС i - купівельна спроможність населення;

КС i - купівельна спроможність і-го покупця (і = 1,2, ., п);

?КС ?; - приріст купівельної спроможності і-го покупця, (і=1,2, .,п);

n - загальна кількість покупців.

Проте, у випадку, коли в наступному періоді старі покупці домоглися приросту індивідуальної купівельної спроможності та зросла загальна кількість їх за рахунок нових покупців, формула сукупної купівельної спроможності на споживчому ринку (ПС) приймає наступний вигляд (1.2):

n п+т

ПС =

? (ПСi + ?ПС i ) + ?

i=1 j=n+1

де ПС - купівельна спроможність населення на наступний період;

ПС i - купівельна спроможність і-го покупця, що залишився з переднього попереднього періоду (і=1,2, .,п);

n - загальна кількість покупців, що залишилися від попереднього

періоду;

?ПСi - приріст купівельної спроможності і-го покупця у порівнянні з

попереднім періодом;

ПСj _ купівельна спроможність нових покупців (і = п+1, п+2, .,m); - кількість нових покупців.

Для ефективного функціонування споживчого ринку, необхідне створення системи моніторингу за його станом. Для цього пропонується використання інформаційних підсистем, за якими доцільно здійснювати моніторинг: стан виробництва і постачання ринку товарами і послугами; стан роздрібної торгівлі продовольчими і непродовольчими товарами; стан загальної ринкової кон'юнктури і балансу попиту та пропозиції; соціальний портрет споживача.

Перейти на сторінку номер: 1  2  3  4  5 Версія для друкуВерсія для друку   Завантажити рефератЗавантажити реферат