На сайті 11893 реферати!

Усе доступно безкоштовно, тому ми не платимо винагороди за додавання.
Авторські права на реферати належать їх авторам.

Маркетинг в банке

Реферати > Банківська справа > Маркетинг в банке

Мотивы клиента делятся на рациональные и эмоциональные. Рациональные мотивы, кот. побуждают клиента обращаться в банк:

- прибыль или экономия, для пред-й не коммерческих центральное место занимает экономия на использование бюджетных или общественных средств;

- эластичность услуг;

- качество услуг, оценивается стоимостью услуг, а также безопасностью их осуществления;

- гарантированное обслуживание, в соответствии с программами гарантированного обслуживания банки берут на себя обязательства компенсировать все убытки клиенту, возникшие по причине допущенных ошибок банком;

- удобства размещения банка.

Эмоциональные факторы. Клиенты потребляют отдельные финансовые услуги или банковские продукты:

- в целях личного признания в обществе;

- для усиления личной власти и влияния;

- желание быть принятым в обществе.

Более подробно влияние эмоциональных факторов на поведение клиента можно раскрыть исследовав теории мотивации потребителей. Факторы психологического характера помимо мотивов включают усвоение, восприятие и убеждение.

Характеристика процесса принятия решения о приобретении банковских услуг. Процесс принятия решения клиентами включает в себя след. этапы:

1. осознание потребности

2. поиск инф-ции об удовлетворении этой потребности

3. сравнительная характеристика вариантов об удовлетворении потребностей

4. принятие решения о потреблении продукта, услуги

5. реакция на приобретение продукта, услуги.

6. Оптовый банковский рынок имеет ряд особенностей в покупательском поведении клиентов. Помимо тех факторов. Кот. действуют на розничном банковском рынке, на оптовом выделяются:

- Фактор внутренней организации

- Факторы межличностных отношений.

Модель покупательского поведения организации м.б. представлена в виде след. схемы:

     
 

Маркетинг в банке

 
     
 

Маркетинг в банке

5 этапов аналогичных розничному банковскому рынку

При работе на оптовом рынке банк должен учитывать след. факторы:

1. Банковские услуги для пред-й выступают как второстепенные услуги.

2. Контакты банка с предприятиями осущ-ся на уровне финансового директора или главного бухгалтера. Поэтому от индивидуальных склонностей, мотивов и целей последних зависит успех заключения сделки.

3. Иногда сильное влияние на решение приобретения банковских услуг оказывают не финансовые служащие предприятия, которые не понимают специфики банковских услуг.

4. При выборе банка финансовые руководители предприятия часто руководствуются репутацией банка и теми полномочиями, которыми наделен сотрудник банка.

7. Маркетинговые возможности банка определяются исходя из рыночных возможностей, которые согласуются с внутренними ресурсами банка и не противоречат целям и задачам функционирования банка. Под маркетинговыми возможностями банка следует понимать привлекательные направления деят-ти банка, по которым банк имеет возможность добиться конкурентных преимуществ, либо на отдельных потребительских сегментах,либо по отдельным видам банковских продуктов.

[b][u]Тема: Отбор целевых рынков банковских продуктов[/u][/b]

1. Изучение спроса на рынке банковских продуктов.

2. Особенности сегментирования корпоративного рынка.

3. Принцип сегментирования розничного банк. рынка.

4. Сегментирование кредитно-финансовых учреждений.

5. Сегментирование по характеристикам предлагаемых услуг (продуктовый принцип сегментирования).

6. Критерии ориентирования рынка кредитных услуг.

7. Особенности сегментирования рынка вкладных и инвестиционных операций.

8. Механизм отбора целевых рынков.

1. Отбор целевых рынков включает изучение текущего и перспективного спроса, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов и позиционирование продуктов на рынке. Отбор целевых рынков направлен на сосредоточение усилий банка на удовлетворение потребностей отдельных, наиболее привлекательных групп клиентов. Рынок банковских продуктов и услуг в конечном итоге определяется объемом спроса на банковские услуги. Спрос в рамках маркетинговой деят-ти изучается по двум направлениям:

- Изучается текущий уровень спроса

- Осуществляется прогнозирование спроса.

Для изучения текущего уровня спроса перед отделом маркетинга встает задача рассмотрения общих направлений формирования спроса как обслуживаемых так и потенциальных клиентов. При этом выявляются те группы клиентов, обслуживание которых привлекательно для банка. С другой стороны из всего совокупного спроса банка необходимо выделить те виды банковских продуктов, которые особенно привлекательны и доходны для банка. Общая схема изучения текущего уровня спроса м.б. представлена след. образом:

Маркетинг в банке

Для осуществления точного прогнозирования осуществления спроса банк должен выявить имеющиеся тенденции на обслуживаемых рынках; определить факторы, влияющие на определение спроса; определить степень влияния на изменение спроса.

1. Тенденции в изменении спроса базируются на изучении изменения спроса в историческом и функциональном аспекте. Функциональный аспект основывается на выявлении значимости спроса на отдельные виды банковских продуктов для банка.

2. При изучении отдельных факторов, влияющих на изменение спроса, учитывается:

- политические факторы (изменение законодательной базы функционирования финан.-гор.);

- экономические, изменения платежеспособного спроса, темпов роста объемов пр-ва;

- демографические факторы;

- факторы науч-технического процесса;

- культурного порядка;

- изменения цен на банковские продукты;

- фактор исторического порядка (традицион. и перспективные);

- появление аналога банковским продуктам;

- появление новых видов банковских операций.

2. Весь рынок банковских услуг делится на определенные группы с т.з. субъектов этого рынка и объектов купли-продажи. В связи в этим выделяют сегментирование по субъектам и по характеристикам предлагаемых банковских услуг.

По субъектам:

- корпорации

- розничный рынок

- правительственный

- рынок финансово-кредитных учреждений.

I. На корпоративном рынке существует большое количество критериев сегментирования. На основе последних может осущ-ся только первичная сегментация. Ее необходимо дополнить вторичной сегментацией на основе использования нескольких, или группы сегментационных переменных. В качестве наиболее типичных сегментационных переменных при проведении первичной сегментации корпоративного рынка использ-ся след. переменные:

Перейти на сторінку номер: 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 Версія для друкуВерсія для друку   Завантажити рефератЗавантажити реферат