Українські реферати

Мері Кей та її успіхи в бізнесі
Сторінка: 1
Розділ: Менеджмент

Мері Кей Еш ніколи не вивчала маркетингових дисциплін. Нехтуючи академічними знаннями, вона зробила кар'єру найуспіш­нішої бізнес-леді завдяки своєму емпіричному досвіду.

Провінційне американське містечко, велика бідна сім'я, тяжко хворий батько - інтродукція до сентиментального жіночого роману. Але тут немає і краплі вигадки - саме так мільйонерша Мері Кей Еш починала свій життєвий шлях. У сім років вона вже доглядала за прикутим до ліжка батьком. Консультації щодо ведення домашнього господарства одержувала по телефону - дзвонила на роботу матері. Мати любила повторювати маленькій Мері: "Мила, у тебе все вийде!".

Про те, щоб отримати освіту в коледжі, не могло бути і мови - настільки бідною була сім'я Кей. Мері була уготована типова доля провінціалки - вийти заміж у 17 років. І вона вийшла за Бена Роджерса - соліста хьюстонського ансамблю "Гаванські потоки". Народила трьох дітей, і, можливо, остаточно замкнулася б у сімейному колі, якби легковажний рок-музнкантРоджерс не втік від Мері до коханки.

25-річна Мері Кей Еш стала заробляти на життя комісійною торгівлею: доходи були нижче середнього. Одного разу продавець книг з дитячої психології Іда Блейк зателефонувала Мері додому, щоб запропонувати їй комплект дитячих енциклопедій. Еш не могла дозволити собі таку розкіш, але дуже хотіла зробити подарунок дітям, тому запитала, чи не можна отримати їх іншим шляхом. Жінка запропонувала їй безкоштовний комплект, за умови, що Мері знайде покупців ще на десять. Еш продала десять комплектів за півтора дня, виконавши тримісячну норму найуспішніших співробітників фірми. У той час в Еш не було машини й вона виконувала цю гігантську роботу пішки або за допомогою телефону. Вона зробила неможливе, опираючись лише на власну енергію й уміння переконувати. Блейк визнала її природний талант і дала їй роботу негайно. Блейк стала її першим босом і наставницею. Еш була на шляху до успішної кар'єри продавця із цільовим маркетингом, коли купівельний інтерес має першочергову важливість, а впевненість і працьовитість продавця абсолютно необхідні для успіху.

Після цього її негайно взяли на тримісячну роботу в "Stenly Home Products". Мері Кей пройшла добру школу торгівлі у цій компанії: здійснюючи "подвиги" прямих продажів, вона швидко просувалася по службових сходах. Це була одна з деяких робіт, що дозволяла матері трьох дітей трудитися, не перетворюючи життя родини в спустілі руїни. Робота дозволяла їй мати досить гнучкий графік, тому що їй довіряли продавати товар по прямій комісії без постійних звітів перед вищестоячим комітентом. Це був 1938 рік, і Еш набиралася досвіду в професійній діяльності, навіть не здогадуючись ще про свою колосальну роль у створенні тридцятьма роками пізніше величезної комерційної організації зі світовою популярністю. Вона спокійно займалася торгівлею по прямій комісії під час Великої депресії - перший показник її напористої манери поводження. У неї не було ні формальної освіти, ні попереднього досвіду подібної роботи, але високий річний дохід у роки Депресії відзначався в інших украй рідко.

Еш була незвичайно щасливим продавцем у повній відповідності зі своєю честолюбною натурою. Вона згадує: "Я була змушена щохвилини витримувати конкуренцію, мені доводилося вступати в контакт практично з кожним зустрічним. Коли я перемогла перший раз, то зрозуміла, що головний мій прибуток - це те, що я зовсім точно усвідомила собі, як на світло ліхтарика залучають дурну рибку й підсікають її. І я твердо тоді вирішила, що якщо створю свою компанію, то чорта з два кому-небудь ще вдасться коли-небудь заманити мене такою ілюмінацією".

Після "Stenly Home Products" Мері десять років пропрацювала в компанії "World Gіft Company", місцевій Далаській фірмі допоміжних матеріалів, що теж була в руслі цільового маркетингу. Тут вона зуміла побудувати динамічну торгову мережу в 43 штатах. І знову Еш мала незвичайні успіхи, одержуючи численні підвищення й винагороди. Підсумковим підвищенням була посада комерційного директора. Але й ця подія стала для неї принизливиою. Еш згадує, що власник фірми вважав, що тільки чоловік може бути комерційним директором. "Так що він назвав мене "національним тренером директорів" і заплатив удвічі менше". Це був 1960 рік; Мэри Кей заробила 25000 доларів за рік і стала маститим викладачем для продавців, що займаються цільовою торгівлею. Вона вчила чоловіків азам і професійним таємницям, а вони незабаром займали більш високо оплачувані посади, чим у неї, і дивилися на неї згори. Стать була єдиною їхньою перевагою, і це жахливо дратувало готову в будь-який момент до боротьби Мері Кей.

Шлях Еш до адміністративних вершин блокувався статевою дискримінацією й підсвідомим упередженням чоловіків. Для перевірки в організацію був запрошений кваліфікований експерт. Він порекомендував обмежити повноваження Еш. У цей час її молодшому синові, Річарду Роджеру, виповнилося вже 20 років, а вона сама обвінчалася із главою фірми, що робить вітаміни. Уперше у своєму житті Еш насолоджувалася розкішшю фінансової безпеки, і в неї не було ні найменшого бажання миритися з подібними шовіністичними випадами. Вона негайно пішла з компанії й звернулася до свого досвіду й здатності рухатися вперед власним шляхом.

Після звільнення з "World Gіft Company", Мері Кей, враховуючи свій 20-річний досвід у галузі прямого продажу, вирішила написати книгу для жінок, які хочуть зробити кар'єру. Коли вона, сидячи за кухонним столом, працювала над планом книги, у неї було два списки. Один містив її негативний досвід роботи у фірмах, де "балом правили чоловіки", і красномовно свідчив про те, як не слід вести бізнес. Другий список включав умови, необхідні для ідеальної компанії і зручні для кар'єри жінки, що має сім'ю і дітей. Вона раптом уявила собі, що проектує фірму, яка б ідеально підходила для працюючих у ній жінок. Пізніше повідомила пресу, що "Mary Kay Cosmetіcs" народилася саме у цей момент, і додала: "Я хотіла створити компанію, яка дала б можливість жінці, що має сім'ю і виховує дітей, самій розпоряджатися своєю кар'єрою".

Щоб розпочати свій бізнес, Мері почала шукати продукт, який дозволив би їй завоювати місце під сонцем. І тут вона пригадала про чудо-засіб, яким із успіхом користувалася її мати і вона сама протягом десяти років. Рецепт вона взнала багато років тому на одній вечірці, коли її увагу привернула жінка з дуже доглянутою шкірою. Відрекомендувавшись косметологом, Мері Кей про все розпитала. З'ясувалося, що співбесідниця користується саморобним кремом, який придумав її батько - чинбар. Для розм'якшення шкіри він використав спеціальні речовини і одного разу помітив, що його руки виглядають набагато молодшими за обличчя. Він почав експериментувати з цими речовинами, і незабаром його дочка із задоволенням користувалася новим кремом. Недолік у цього омолоджуючого засобу був один - дуже неприємний запах. Але, зрозумівши, що це питання можна легко вирішити, Мері Кей, не роздумуючи вибрала цей засіб як продукт для своєї компанії.


Ця сторінка опублікована на сайті: http://www.refine.org.ua
Лінк на реферат: http://www.refine.org.ua/pageid-5215-1.html