Українські реферати

Поведінка споживача
Сторінка: 1
Розділ: Маркетинг

Міністерство освіти та науки України

Українська академія друкарства

Реферат

з дисципліни: «Поведінка споживачів»

на тему:

«Процес прийняття рішень організаційним споживачем»

Виконала:

ст. гр. Мк 5м

Маркова Анна

- Львів 2010 -

Зміст:

Вступ

1. Види організацій-споживачів………………………………….4

2. Процес прийняття рішення про купівлю…………………… .6

3. Моделі поведінки організаційного споживача……………….10

4. Основні фактори впливу на поведінку організацій………… 12

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

В сучасних умовах швидких темпів розвитку ринкової економіки перед нашою країною постало чимало важливих питань, які потребують якнайшвидшого вирішення. Серед них можна виділити низку, пов’язаних із проблемами споживання. Це і задоволення споживчих потреб, і дослідження мотивації споживача, і встановлення оптимальних цін на всі види продукції. Все це не раз досліджувалося українськими та іноземними економістами і соціологами. Окремими питаннями стоїть визначити поведінку споживача і умови які впливають на вибір товару і послуги.

Проектування будь-якого товару (послуги) слід починати передусім із визначення комплексу соціально-економічних потреб людей, які необхідно задовольнити. Тому вивчення потреб потенційних покупців є основним завданням підприємств в умовах маркетингової орієнтації.

Поняття потреба можна розглядати як деякий специфічний стан індивіда (групи людей, суспільства загалом), зумовлений тим, що цей індивід існує, по-перше, сам по собі (як окрема біологічна особа); по-друге, є складовим елементом суспільної системи; а по-третє, взаємодіє із зовнішнім середовищем.

Види організацій-споживачів

Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Ринок організацій-споживачів – це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів

(див. рис.1):

q виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

q підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

q державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв’язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

q безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам’ятати про такі особливості цього ринку:

q на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

q організації-споживачі переважно фінансово потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;

q попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;

q покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;

q придбання товарів для організації-споживача – складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;

q здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;

q з погляду професіоналів, які представляють організацію споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди та емоцій.

Рис.1. Види організацій-споживачів

Маркетингова діяльність в області вивчення поведінки покупців повинна базуватися на наступних принципах:

- незалежність покупця;

- мотивація і поведінка покупців – об’єкт системного дослідження;

- поведінка покупців піддається впливу;

- купівельна поведінка соціально законна.

Незалежність (суверенітет) покупця виявляється в тому, що його поведінка орієнтована на досягнення певної мети. У широкому значення поведінку покупців можна визначити як дії, пов’язані отриманням, споживанням і розпорядженням товарами і послугами, а також процеси прийняття рішень, які передують і слідують за цими діями.

Процес прийняття рішення про купівлю

Особливості поведінки промислових споживачів обумовлені особливостями ринку організацій-споживачів, на якому покупці купують товари та процесом прийняття рішення про купівлю. Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем - це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару (рис.2).

Рис.2 Процес прийняття рішення про придбання товару

організацією-споживачем

Перший етап – усвідомлення організацією потреби. Воно може виникати внаслідок внутрішніх стимулів, наприклад:

· необхідність заміни наявного обладнання;

· необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;

· бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання;

· необхідність придбання нових технологій для випуску нового товару;

· незадоволеність якістю продукції чи умовами її постачання;

· можливість придбання засобів виробництва за нижчою ціною тощо.

Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через засоби масової інформації.

Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці купівельного центру (КЦ) за допомогою функціонально-вартісного аналізу. Цей аналіз є для підприємств основою для зниження собівартості за рахунок використання можливих модифікацій, зміни конструкції, стандартизації товару чи заміни його дешевшими комплектувальними.

Купівельний центр – це працівники організації-покупця, що беруть участь у прийнятті рішення про придбання товару, визначають загальні потреби і завдання закупівлі та розподіляють ризик з приводу цих рішень.

Зупинившись на відповідному товарі, агент-закупівельних починає пошук постачальників та формує перелік потенційних постачальників. Компанія-покупець прагне відшукати кращих постачальників. Тут формується перелік потенційних споживачів через опитування знайомих ділових людей, шляхом комп’ютерного пошуку, телефонних дзвінків, вивчення рекламних проспектів тощо. Отримавши відповідь на запит пропозицій від потенційних постачальників, учасники купівельного центру підприємства проводять оцінку цих пропозицій. Оцінюють не лише технічну компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надити широке коло послуг. Спеціалісти з маркетингу слід проявити вміння у дослідженні, написанні та поданні своєї пропозиції, яка має бути не лише технічним, але і маркетинговим документом.


Ця сторінка опублікована на сайті: http://www.refine.org.ua
Лінк на реферат: http://www.refine.org.ua/pageid-5639-1.html